Hvordan får du bedre salgsresultater på jobben?
Alle selgere og salgsledere ønsker de beste salgsresultatene for seg selv. I utgangspunktet er det en egoistisk tanke, men det er ikke nødvendigvis en negativ egoistisk tanke. Men hvis selgerne samtidig klarer å være egoistisk med tanke på sitt eget budsjett og samtidig utnytter det å jobbe i team, er noe av grunnlaget gjort for å nå salgsresultatene.
Gode salgsresultater kommer
Gode salgsresultater kommer som et resultat av at selgeren får gjort jobben sin på en måte der han eller hun opplever mestring og gode vaner. Dette gjør at selgeren opplever salgsprosessen som god og vil oppleve det igjen.
Vi mennesker er vanedyr og det trengs ikke nødvendigvis lang tid før hjernen tilvenner seg dårlige salgsvarer. I følge forskning så tar det mellom 18 – 254 dager å endre en vane.
En regel innen nevrovitenskapen sier at når man anstrenger seg for å lære, dannes det flere nevroner i hjernen (som kobles sammen med andre nevroner i et nettverk). Når man lærer noe nytt så fyrer nettverket av, og når det repeteres, lages det et spor i hjernen.
Med mer repetisjon og øving dannes myelin som et lag rundt nevronene som gjør det sterkere. På denne måten etableres det en ny vane.
Med mer repetisjon og øving dannes myelin som et lag rundt nevronene som gjør det sterkere. På denne måten etableres det en ny vane.
Egen erfaring med salgsresultater
Selv har jeg jobbet med salg i over 20 år og har hatt både veldig gode og mindre gode resultater. Og erfaring sier at når miljøet og stemningen på arbeidsplassen er god, så kommer også resultatene lettere.
Dette betyr at en salgsorganisasjon må sørge for at tryggheten og miljøet er tilrettelagt på jobben.
Forskning av Amy Edmondson sier at psykologisk trygghet legger grunnlaget for hvordan mennesker lærer og presterer. Dette igjen betyr at organisasjoner må rekruttere ledere som klarer å skape psykologisk trygghet på arbeidsplassen, slik at salgsresultatene blir bedre.
Vaner er en av nøklene til bedre salgsresultater
Som jeg skrev i starten her, er vi mennesker vanedyr. Vi mennesker har en hjerne som består av to beslutnings og motivasjonssystemer (system 1 og system 2) der system 1 er vår autopilot som tenker raskt, automatisk, urasjonelt, og har ingen viljestyrke kontroll. Delen motiveres av følelser og hvis denne delen av hjernen opplever noe som behagelig så vil den fortsette å gjøre nettopp dette.
Hjernen system 2 er logisk, rasjonell og treg. Det er vår selvkontroll, altså vår bevissthet. Sammen så utgjør disse at vi klarer å leve og ta beslutninger, men det er System 1 som alltid vinner i en kamp.
Skal en selger klare å endre vaner til å få bedre salgsresultater, må altså det sterkeste systemet få en positiv opplevelse med å anstrenge seg. Det gjør at hjernen vil fortsette men denne atferden.
Men siden det er autopiloten som er sterkest, må vi bruke den rasjonelle selvkontrollen for å trene autopiloten.
Salgscoaching kan øke salgsresultatene
Forsking viser at riktig coaching av selgere øker salgsresulatene med 19%. Hvor mye vil det ha å si for bedriftens årsresultat?
La oss si at salgsteamet selger for 10MNOK per mnd. Dette vil si at med en økning på 19% vil salgsteamet selge for 1.9MNOK mer hver måned. Vil dette ha noe å si for mestringsgleden til selgere og ledere?
La oss si at salgsteamet selger for 10MNOK per mnd. Dette vil si at med en økning på 19% vil salgsteamet selge for 1.9MNOK mer hver måned.
…riktig coaching av selgere øker salgsresulatene med 19%!
Vil et salgsresultat på 1.9MNOK mer hver måned ha mye å si for dere?
Mental innstilling har mye å si for salgsresultatene
Min egen erfaring og tidligere studier fra store selskaper sier at hvis salgsorganisasjonen kun har fokus på sluttresultatet til selgere så vil selgerne til slutt møte veggen. Kostnaden mellom den tiden selgeren ikke «virker» og til en ny selger er oppe på et godt nok nivå kan være ekstremt store.
Hvis en salgsleder med et rett mindset og vekst mentalitet sørger for å motivere sine selgere til å fortsatt anstrenge seg på vei mot et god salgsresultat og sørge for at selgeren opplever mestringsglede, vil du ikke bare oppleve bedre resultater på salg, men også selgere som blir værende i jobben fordi de trives.
Kultur for lidenskap og viljestyrke fra treneren i Seattle Seahawks
Seattle Seahawks trener Pete Carroll har hatt suksess i både som trener for fotballaget på North Carolina University og Seahawks med sin Win Always filosofi. (Angela Duckworth side 286 i Grit)
Han forteller at de har konkurranse i alt vi gjør! Hvis du vil alltid vinne, må du konkurrere i alt du gjør. Dette betyr ikke at hele salgsteamet skal konkurrere mot hverandre for å få gode salgsresultater, men det må dannes en filosofi i teamet der man konkurrerer mot seg selv og hele tiden jobber for å bli bedre, oppleve mestring og gode resultater.
Her er et utdrag fra hva han sier:
«Skap en visjon for deg selv og hold deg til den. Disiplin og innsats holder deg på vei til målet.
I vårt treningsprogram (med kultur for viljestyrke og lidenskap) forsterker vi en grit kultur gjennom utallige konkurranser, øyeblikk og illustrasjoner, lærer de å holde ut og viser dem hvordan de kan være mer lidenskapelige.Når de trener, spiller de for å vinne. Forsvar og angrep konkurrerer mot hverandre med den samme angrepsinnstillingen og “ta fienden” innstilling som i en ekte kamp.Ritualet med treningskamp på konkurransenivå kalles konkurransedager.Det er motstanderen som skaper utfordringer som gjør at vi blir så gode som vi kan få blitt»
«Skap en visjon for deg selv og hold deg til den. Disiplin og innsats holder deg på vei til målet.
I vårt treningsprogram (med kultur for viljestyrke og lidenskap) forsterker vi en grit kultur gjennom utallige konkurranser, øyeblikk og illustrasjoner, lærer de å holde ut og viser dem hvordan de kan være mer lidenskapelige.Når de trener, spiller de for å vinne. Forsvar og angrep konkurrerer mot hverandre med den samme angrepsinnstillingen og “ta fienden” innstilling som i en ekte kamp.Ritualet med treningskamp på konkurransenivå kalles konkurransedager.Det er motstanderen som skaper utfordringer som gjør at vi blir så gode som vi kan få blitt»
Denne mentaliteten er mulig å skape for å få bedre salgsresultater. Men for å få til dette må det lages en plan for både trygghet, mestring og læring.
Hva kan en mentaltrener gjøre for salgsresultatene deres?
En mentaltrener vil komme inn i organisasjonen deres og hjelpe både ledere og selgere med å finne visjonen og livsfilosofien som gjør at målet er sterkt nok til å holde ut hele veien til målet.
Vi har utviklet egne salgscoaching programmer der vi fokuserer på at salgsresultatene skal øke, selgere opplever trygghet og mestring og følger en plan.
Ta kontakt med oss på hei(@)re-boot.life eller ring +47 918 03 984.
send oss en melding
Avtal en økt med mental trening slik at vi kan bli kjent med deg og hva som stopper deg fra å klare å nå målet ditt.
